KPI - apa ini dalam pemasaran dan bagaimana cara menghitungnya?

Di perusahaan, manajer sering menggunakan kata "KPI" yang modis; apa itu, saya ingin mengerti dan orang biasa di jalanan. Inti dari konsep ini adalah bahwa semua tujuan organisasi dapat dibagi menjadi beberapa tingkatan. Tujuan-tujuan ini dibawa ke perhatian karyawan dalam bentuk elemen-elemen tertentu - rencana, kegiatan.

Apa itu KPI?

KPI - ini adalah indikator utama kinerja perusahaan / perusahaan, membantu mencapai tujuannya . Diterjemahkan dari bahasa Inggris, singkatan ini berarti indikator kinerja utama, dan lebih sering dalam bahasa Rusia diterjemahkan sebagai "KPI" - indikator kinerja utama, yang tidak sepenuhnya benar, karena kinerja kata bahasa Inggris, di samping efisiensi, juga menyiratkan kinerja.

KPI - ada apa dengan kata-kata sederhana? Setiap perusahaan terdiri dari unit, masing-masing yang memecahkannya atau tugas lainnya. Misalnya, direktur terutama tertarik pada biaya perusahaan, akuntan - dalam kebenaran dokumen perusahaan, kepala departemen penjualan - dalam piutang perusahaan. Semua elemen ini, dikumpulkan bersama dan mewakili KPI - indikator efisiensi dan efektivitas perusahaan.

Apa itu KPI dalam penjualan?

Indikator kinerja utama dalam penjualan berbeda untuk setiap perusahaan dan dibagi menurut tahap perkembangannya dan fungsi spesifik:

• berdasarkan volume penjualan: penjualan, pengiriman, volume penjualan, dan penjualan langsung (parameter ini dinyatakan dalam persentase dan dihitung untuk periode tertentu, misalnya, seperempat);
• pada margin keuntungan (perusahaan bertujuan untuk mencapai laba yang direncanakan di masa depan);
• tentang promosi produk baru (rencana di sini ditetapkan untuk beberapa kelompok barang tertentu dari perusahaan);
• untuk menarik pelanggan baru (jika penjualan di perusahaan jatuh, maka akan masuk akal untuk menarik pelanggan baru, atau bekerja dengan kategori pelanggan baru, pengembangan pasar baru).

KPI - "untuk" dan "melawan"

Indikator KPI memiliki pendukung dan lawan mereka. Kami memberikan beberapa argumen dari keduanya. Kelebihan sistem yang dipertimbangkan adalah sebagai berikut:

• Instalasi yang jelas untuk karyawan biasa;
• pengembangan hubungan kerjasama dalam organisasi;
• pengurangan atau penghapusan tuntas kesukarelaan oleh manajemen;
• mekanisme insentif yang jelas bagi karyawan;
• tujuan pembangunan yang jelas, berorientasi pada hasil;
• Kemungkinan menyesuaikan aktivitas karyawan dengan hasil negatif dari pekerjaan mereka.

Adapun minus konsep KPI, mereka adalah sebagai berikut:

• karena opsi perhitungan agak berbeda, evaluasi mungkin bias;
• Indikator kinerja utama terkadang satu-satunya insentif dan mekanisme evaluasi di perusahaan, yang tidak cukup;
• tingginya biaya penerapan prosedur evaluasi seperti itu, akuntansi - umpan balik diperlukan untuk manajer, tetapi tidak semua karyawan terlatih untuk menghitung yang diperlukan secara mandiri.

Jenis KPI

Sistem KPI dibagi menjadi beberapa jenis berikut:

1. Target : merefleksikan betapa eratnya perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran.
2. Proses : ini adalah seberapa efektif proses dari sistem yang diimplementasikan, mereka membantu mengevaluasi aktivitas organisasi dan, dengan adanya kesalahan, mengatur proses dengan cara yang berbeda.
3. Proyek : mereka ditujukan untuk tugas spesifik tertentu dan menunjukkan apakah pekerjaan yang direncanakan sedang dilakukan di perusahaan secara keseluruhan.
4. Eksternal : mencerminkan situasi di pasar secara keseluruhan; karyawan tidak dapat mempengaruhi maknanya.

Bagaimana cara menghitung KPI?

Indikator kinerja utama KPI dapat dihitung dalam beberapa tahap:

1. Pilihan KPI (dari tiga hingga lima), misalnya: jumlah pelanggan baru; jumlah pembelian dilakukan untuk kedua kalinya atau lebih; ulasan dari pelanggan yang berterima kasih.
2. Perhitungan berat masing-masing indikator yang dipilih dengan jumlah total satu titik (misalnya, 0,5 untuk pelanggan yang tertarik, 0,25 untuk ulasan di situs).
3. Kompilasi dan analisis statistik untuk periode yang dipilih (kuartal, tahun).
4. Menyusun rencana untuk meningkatkan nilai yang dipilih untuk periode yang dipilih.
5. Setelah selang waktu - perhitungan koefisien efektivitas (perbandingan tujuan dan fakta).

Indikator kinerja utama - buku

Sistem indikator kinerja utama dijelaskan dalam sejumlah besar publikasi domestik dan asing yang akan menjawab pertanyaan. KPI - apa itu?

1. Kulagin O. (2016) "Manajemen berdasarkan tujuan. Rahasia teknologi KPI " - manual baru, banyak contoh dan informasi teoritis.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Periklanan Efektivitas" adalah buku yang lama tetapi ditulis dengan sangat baik.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Dasbor sebagai elemen kontrol" adalah panduan aplikasi yang mudah ditulis dengan banyak contoh yang menjelaskan apa itu KPI.