Ada banyak alat berbeda yang digunakan untuk meningkatkan penjualan dan membuat bisnis menguntungkan . Di antara yang paling mudah diakses dan mudah digunakan adalah saluran penjualan, yang memiliki sejumlah keunggulan.
Penjualan saluran - apa itu?
Prinsip yang menunjukkan distribusi pelanggan untuk semua tahap tawar-menawar, dari kenalan dan finishing dengan pembelian, disebut corong penjualan. Konsep semacam itu diusulkan pada tahun 1898 oleh seorang pengacara dari Amerika, E. Lewis, untuk menggambarkan dan menganalisis psikologi konsumsi. Corong penjualan adalah alat yang dapat digunakan di berbagai bidang perdagangan, dari toko online hingga jaringan besar.
Saluran Penjualan Terbalik
Untuk mengevaluasi pemasaran Internet dengan cepat dan tanpa menggunakan sistem analisis yang mahal, Anda dapat menghitung data yang diperlukan menggunakan corong belakang. Dengan bantuannya, Anda dapat memahami apakah semuanya berjalan normal atau tidak.
- Metode penjualan corong menyiratkan pengembangan rencana selama sebulan (lihat gambar).
- Untuk mengontrol area pengaruh, Anda perlu membawa banyak lalu lintas ke halaman landing. Untuk melakukan ini, gunakan: retargeting dan alat pemasaran ulang, tingkatkan anggaran iklan dan biaya per klik, tingkatkan audiens target dan tambahkan alat iklan baru.
- Kami melihat corong penjualan: jumlah klik - 1000, konversi - 10%, prospek - 100, konversi dari prospek ke penjualan - 5% dan jumlah penjualan - 5. Oleh karena itu kami dapat menyimpulkan bahwa untuk menerapkan rencana ini perlu menggandakan indikator awal.
- Cara paling sederhana untuk melakukan ini adalah dengan menggunakan hukum dengan jumlah besar, untuk meningkatkan skrip dan algoritme.
- Langkah # 2 - Anda perlu meningkatkan jumlah prospek, dan angka penjualan tidak dapat ditingkatkan. Setelah itu, disimpulkan bahwa jumlah peningkatan arahan tidak cukup, dan 800 pengunjung lainnya harus ditambahkan. Hasilnya dapat dilihat pada gambar - Langkah # 3.
Penjualan saluran - tahap
Awalnya, prinsip yang disajikan hanya mencakup empat langkah, tetapi seiring waktu corong diperluas. Harus dikatakan bahwa prinsip dan tahapan tentang cara kerja corong penjualan dapat berbeda tergantung pada arah dan bentuk melakukan bisnis. Namun demikian, penting untuk menyoroti opsi yang paling umum.
- Penciptaan penawaran perdagangan universal (UTS) untuk menarik pelanggan potensial dan menonjol di antara pesaing.
- Saluran penjualan yang optimal termasuk iklan, dan metodenya harus dipilih untuk kasus tertentu.
- Secara bersamaan, atau sebagai pengganti iklan, kontak dingin dapat digunakan, yang mewakili kenalan awal dengan klien potensial, sehingga di masa mendatang ia menjadi pembeli.
- Pada tahap ini, negosiasi awal dilakukan dengan orang-orang yang telah menunjukkan minat pada USP dan penting untuk meyakinkan mereka tentang perlunya melakukan pembelian.
- Yang penting adalah tahap penjualan, dan jumlah orang yang telah mencapai itu adalah indikator utama konversi corong penjualan.
- Pada akhirnya, dukungan purna jual disediakan, sehingga pelanggan dari satu kali menjadi permanen.
Untuk apa corong penjualan itu?
Ada sejumlah keunggulan spesifik yang dapat diperoleh dengan menggunakan metode yang disajikan.
- Membantu mengontrol proses penjualan di setiap tahap.
- Corong penjualan yang benar memberi peluang untuk menganalisis kinerja pengelola.
- Menentukan tahap mana yang membutuhkan penyesuaian karena banyaknya pelanggan yang diayak.
- Untuk memahami apa corong penjualan dalam perdagangan, satu lagi keuntungan penting dari prinsip ini harus disebutkan - ini membantu meningkatkan pelanggan potensial.
- Membantu meningkatkan profitabilitas bisnis.
Penjualan saluran - contoh
Untuk memahami bagaimana skenario di atas bekerja dalam praktik, instruksi berikut harus dipertimbangkan:
- Penjual melakukan dialog dengan pembeli untuk memahami apa yang dia suka dan apa yang dia inginkan. Penting untuk mendapatkan informasi paling banyak untuk memilih produk yang tepat.
- Gagak penjualan aktif melibatkan perumusan proposal yang menguntungkan, jadi penting bahwa penjual memiliki pengetahuan yang diperlukan.
- Penggunaan berbagai bonus dan diskon, misalnya, pengiriman cepat, perawatan gratis, dll. Penting untuk menyajikan hadiah seperti itu sebagai eksklusif.
Penjualan saluran - toko online
Banyak pengusaha melakukan penjualan di Internet. Untuk mendapatkan produk yang dipilih, seseorang harus melalui beberapa langkah. Pertama, calon pembeli, tertarik dengan tema situs, memasukinya, memilih produk dan menambahkannya ke keranjang. Hanya perlu mendaftar, memesan dan membayarnya. Saluran penjualan untuk toko online dioptimalkan sesuai dengan skema ini:
- Mengurangi proses melakukan pembelian. Hal ini diperlukan untuk mengurangi jumlah tahapan yang harus dilalui pembeli sebelum menyelesaikan pembelian, dan bidang pengisian yang diperlukan.
- Melakukan analisis kenyamanan menggunakan situs.
- Saluran penjualan berarti mengoptimalkan kecepatan mengunduh situs.
- Segmentasi pengguna diperlukan untuk menggunakan penawaran khusus. Misalnya, pembeli terdaftar dapat melihat diskon tambahan, dan pemula menerima informasi tentang manfaat barang.
- Sistem bonus yang berbeda dan program akumulatif untuk pelanggan reguler.
- Konten yang benar untuk situs sangat penting, jadi pilih spesialis untuk ini.
- Wajib menggunakan umpan balik dan rekomendasi yang meningkatkan kredibilitas kepercayaan pembeli di masa depan.
Penjualan saluran - agen real estat
Mari kita pertimbangkan satu contoh lagi, bagaimana mungkin menggunakan prinsip yang disajikan dalam pemberian jasa makelar. Penjualan corong real estat dapat mencakup beberapa posisi:
- Tampilan iklan yang ada dan jumlah klik dan permintaan untuk informasi.
- Ada interaksi pertama dengan klien dan mempelajari kebutuhannya.
- Kembangkan dan tawarkan solusi untuk memenuhi semua persyaratan.
- Setelah ini, klien perlu memberi waktu untuk analisis dari informasi yang diterima. Saluran penjualan menyebut tahap ini - evaluasi keputusan.
- Negosiasi untuk memperjelas rincian yang berbeda: harga, syarat, ketentuan, dan sebagainya.
- Ketika semuanya diperhitungkan, klien memberikan deposit dan transaksi mulai dipersiapkan.
- Penting untuk tidak melupakan layanan purna jual.